كيف تزيد مبيعات منتج؟ هناك العديد من الطرق والاستراتيجيات الإبداعية التي سأخبرك عنها ومن بينها البيع البديل Up-selling والبيع المتقاطع Cross selling.
ما معنى كلمة مبيعات؟
المبيعات (Sales) هي بكل بساطة عملية استبدال الأموال بالسلع أو الخدمات أو الأصول.
حيث تكون بين بائع ومشتري، ويمكن أن تتم بين أفراد أو بين شركات.
ومن الممكن أيضا أن تكون بين فرد وشركة.
أو حتى جهة حكومية وشركة.
يمكنك الإطلاع على هذه المقالة التي تتحدث عن أنواع التجارة.
تعريف آخر: المبيعات هي عملية بيع السلع والخدمات.
كيف تتم عملية زيادة المبيعات؟
عملية زيادة المبيعات هي نسبة الزيادة في المبيعات.
حيث نقوم بحساب ذلك من خلال عمل مقارنة بين فترة وفترة.
على سبيل المثال، كل 3 أشهر أو كل 6 أشهر أو كل سنة أو...
نقوم بزيادة المبيعات من خلال الاعتماد على تقنيات واستراتيجيات مخصصة لذلك.
بعضها متداول ومعروف، وبعضها الآخر عبارة عن أفكار إبداعية ومتجددة.
لكي نعرف أي من هذه الإستراتيجيات هي الأنسب لنا.
نقوم بتطبيق بعض من هذه الإستراتيجيات لفترة من الوقت.
ثم بعد ذلك نقوم بالاطلاع على التقارير الحالية، ونقارنها مع التقارير السابقة.
لمعرفة هل نجحت عملية زيادة المبيعات أم لا؟
في حالة النجاح، قد نقوم بتطبيق نفس الإستراتيجيات مع محاولة تطويرها أكثر.
أما في حالة الفشل، نغير الإستراتيجيات حتى نجد ما يحقق أكثر.
يمكنك الإطلاع على هذه المقالة التي تتحدث عن كيف تجد المنتج الرابح.
أهمية تطبيق عملية زيادة المبيعات
- زيادة الأرباح: لأن زيادة المبيعات تعني زيادة الإيرادات والمداخيل.
- تشجيع الممولين على الاستثمار في مشروعك: يعتبر النمو المستمر للمشروع دلالة على إمكانية حدوث نجاح ومستقبل مشرق للمشروع.
- تعزيز التوعية وتحسين سمعة علامتك التجارية: زيادة المبيعات تعني شهرة أكبر.
كيف تزيد مبيعات منتج؟
سأجيبك عن سؤال "كيف تزيد مبيعات منتج؟" من خلال عرض العديد من الأفكار التي يمكنك استخدامها.
1.توفير خصومات دورية مؤقتة
هذه الطريقة هدفها تحفيز العملاء المستهدفين على استغلال العروض والخصومات لشراء منتجاتك.
ضع في الحسبان أن هناك بعض المستهلكين الذين ينتظرون فترة الخصومات لشراء السلع.
لا بد أن يشترط في الخصومات التي توفرها أن تكون مؤقتة ومحدودة.
وأن يكون العرض واضح في تفاصيله وأيضا في عرض تاريخ إنتهائه.
سيكون من الجيد أيضا كتابة الجمل التالية:
"عرض محدود".
"ولفترة محدودة".
"عدد محدود".
"قبل نفاذ الوقت".
"سارع قبل الإنتهاء".
"استفد من العرض الآن".
تنفع استراتيجية الخصومات مشروعك، لأنها تحفز العملاء الغير مقتنعين بمنتجاتك على تجربتها.
إليك أنواع الخصومات التي يمكنك توفيرها:
- خصومات بالنسبة المئوية (مثل 15%-).
- خصومات المبلغ بالعملة (مثل 115$ حاليا).
- اشتري حبتين واحصل على الثالثة مجانا (buy two get one).
- إصدارات تجريبية مجانية مثل إطلاق لبرنامج ما على الحاسوب.
- تجربة مجانية لخدمة ما لمدة بضع أيام (مثل الخدمات المتاحة في الإنترنت والتي توفر تجربة مجانية لأسبوع واحد).
- حزم أو باقة تشمل عدة خدمات أو منتجات بسعر رمزي واحد.
2.تحسين تجربة العملاء
تجربة العملاء هي كل ما يحس ويشعر به العميل في خضم التعامل معكم.
بداية من المنتج وتقديمه وتوصيله له إلى غاية تقديم الدعم في حالة حدوث مشاكل.
يمكننا القول بأن لديك مساحة كبيرة للتحسين، عندما نتحدث عن خدمة العملاء.
سيكون من الأفضل أن تحصل على تقييمات العملاء الذين تعاملوا معك أو مع شركتك.
لمعرفة المشاكل التي تواجهكم أو مكامن الضعف في خدمة العملاء لديك.
قد يكون السبب هو تأخر توصيل المنتج أو قد يكون أي سبب آخر.
إليك بعض التحسينات التي يمكنك القيام بها:
- تحسين سرعة الرد على شكاوي العملاء.
- حل مشاكل العملاء بأسرع وقت ممكن.
- كن شخصي عند التواصل مع العملاء حتى يحس بأن الكلام موجه له هو فقط.
- وفر العديد من طرق الدفع حتى توفر للعميل إمكانية اختيار ما يناسبه.
- يجب أن يكون فريق الدعم على دراية تامة بمعظم المشكلات التي من الممكن أن تحدث مع طرق التعامل معها.
- وفر منتجات وخدمات متوسطة الجودة على الأقل.
- حسن من تجربة المستخدم لكي توفر تصفح سلس لتطبيقك أو متجرك الإلكتروني.
- دون الملاحظات، وقم بتحسين جودة منتجاتك وخدماتك باستمرار بالاعتماد على بعض من تلك الملاحظات حتى يعرف العملاء بأن صوتهم مسموع وله وزن.
- حاول توصيل السلع بأسرع وقت ممكن في حالة المنتجات الملموسة القابلة للشحن.
3.تحديد خطة تسويق وقنوات الترويج
يعتبر التسويق من أعمدة المشاريع الناجحة.
بدون تسويق لن يعلم العملاء المستهدفين عن مشروعك ومنتجاتك وخدماتك،
حتى لو كنت تقدم أفضل جودة متاحة في السوق.
معلومة جانبية: العملاء المستهدفين هم المستهلكين المهتمين بمنتجاتك والذين من المحتمل أن يشتروا المنتج منك.
وبالخصوص إذا عرضت عليهم عرض يناسبهم.
من المهم تحديد خطة تسويق لمشروعك.
والاستمرار على تلك الخطة.
وفي حال لاحظت بأن الخطة لم تعد تناسب مشروعك، يمكنك تبديلها بخطة جديدة.
أقصد ب "قنوات الترويج" الطرق الترويجية المعتمدة في الوصول إلى العملاء المستهدفين.
من بين هذه القنوات:
- التسويق عن طريق وسائل التواصل الإجتماعي.
- التسويق عبر البريد الإلكتروني.
- التسويق عن طريق محركات البحث (السيو SEO و SEM).
- التسويق عبر المحتوى (صناعة المحتوى وحتى السيو).
- التلفاز.
- اللافتات الإعلانية المتواجدة في الشوارع المزدحمة.
- الراديو.
تنويه: حاول التركيز على التسويق في الواقع الإفتراضي.
وجرب مختلف قنوات الترويج حتى تعرف ما يناسبك وينجح معك.
بعض من المشاريع الناجحة تعتمد على الحملات الإعلانية على مواقع التواصل الإجتماعي.
مثل منصة لينكدإن وفيسبوك والمنصات الأخرى للحصول على مبيعات.
بحيث تحقق ربح أو خسارة من فرق المداخيل والمخارج.
تكلفة الإعلانات مقابل ما تجنيه من الأرباح من العملاء.
تنبيه: سيكون من الجيد لو أصبح عملائك يتحدثون عن علامتك التجارية بشكل إيجابي.
بحيث يقومون بالتسويق والترويج لمشروعك بالمجان من خلال اقتراح منتجاتك لأصدقائهم وأفراد عائلتهم.
4.الإعتماد على بيانات العملاء من أجل إعادة الإستهداف والتسويق
من خلال الاعتماد على بيانات العملاء.
يمكنك تحديد سلوكياتهم وما يرغبون وما يبحثون عنه وما يريدون.
من خلال التوصل لرغبات وسلوكيات العملاء الذين سبقوا وتعاملوا معك.
ستكون قادرا على تقسيمهم لمجموعات بناءا على تشابه سلوكياتهم وأيضا اهتماماتهم.
بهذه الطريقة تستطيع التركيز على حملاتك شخصية للغاية لكل مجموعة.
بحيث تجعل الرسائل وحملات البريد الإلكتروني شخصية أكثر.
وأيضا ستكون قادرا على تحديد أكثر المنتجات والخدمات المرغوبة بالنسبة لهم.
بحيث يمكنك انشاء منتجات وخدمات قريبة لمنتجاتك المرغوبة.
مما قد يرفع من عدد مبيعاتك.
5.تطوير الخدمة أو المنتج وتحسين قيمته
يمكنك إضافة قيمة للمنتج أو الخدمة حتى تجعل عرضك أكثر إقناعا.
وقد تتشكل هذه القيمة على عدة أشكال.
مثل الشركات التي تبيع منتجات البقالة.
يمكن لهذه الشركات تطبيق هذه الاستراتيجية من خلال زيادة حجم المنتج قليلا بدون زيادة في السعر.
تنويه: تقوم بعض الشركات بعمل خدعة بصرية،
بحيث تزيد من حجم العبوة بدون زيادة كمية المنتج، وقد يصدق البعض ذلك لفترة من الزمن.
قد تأتي القيمة المضافة للشركات التي تقدم خدمات.
مثل شركات الاستضافة (مساحة تخزين للمواقع الإلكترونية والتطبيقات) مثل SiteGround.
هذه الشركات توفر عدة خطط دفع.
بحيث كلما ارتفع ثمن الخطة كلما حصلت على عدة مزايا.
يمكن لمثل هذه الشركات أن تطبق هذه الإستراتيجية لزيادة المبيعات من خلال إضافة مزايا أخرى لجميع خطط الدفع.
6.الاعتماد على استراتيجيات التسعير Pricing
يعد تحديد السعر لمنتجاتك ركيزة من ركائز نجاح المشروع.
سواء كان المشروع صغير أو شركة عملاقة.
حيث قد يؤدي عدم اختيار السعر المناسب إلى فشل المشروع أو على الأقل إلى انخفاض إيراداته وأرباحه.
إليك طرق تحديد سعر منتجاتك:
- الإطلاع على المنافسين: قم بدراسة المنافسين واطلع على جودة خدماتهم ومنتجاتهم وأسعارها لتختار سعر منافس.
- تقديم خطط أسعار مختلفة: يمكنك إنشاء منتجات أو تقديم خدمات بميزات مختلفة تناسب كل طبقة اجتماعية على حدة.
الكثير من الشركات تركز على طبقة محددة مثل شركات السيارات.
حيث أن شركة رولز رويس Rolls-Royce تركز على الفخامة، أي طبقة الأغنياء.
7.ركز على العملاء الحاليين
يمكنك عوض التركيز على جلب عملاء جدد، لما لا تقوم بتوطيد العلاقة بينك وبين العملاء الحاليين.
وبالخصوص إذا كانت منتجاتك وخدماتك قابلة للاستهلاك بشكل كثيف.
وللقيام بذلك وجب تحسين خدمة العملاء وأيضا معرفة سلوكياتهم وتحسين المنتجات بما يتناسب مع رغباتهم.
توفير العروض والخصومات لهم بشكل دوري وحصري لهم فقط.
8.ابتكار منتجات جديدة وفريدة من نوعها
رغم صعوبة اختراع منتج جديد كليا.
لكن لما لا تقوم بدمج عدة منتجات سابقة وتحويلها لمنتج واحد أكثر تكاملا.
قد تكون فكرة جيدة.
وتعطيك ميزة تنافسية للتفوق على المنافسين.
9.استرداد الأموال (اللعب على وتر الأمان)
ما يجعل المستهلكين مترددين في بعض الأحيان هو شكوكه حول جودة المنتج.
وأيضا يتردد في الإجابة على السؤال الآتي "هل قيمة المنتج تستحق أن أدفع هذا المبلغ من المال؟".
إذا استطعت توفير سياسة استرداد الأموال وبنسبة 100% فقد تشجعهم على تجربة المنتج.
إذا كنت واثقا من جودة منتجاتك، لن تخسر شيئا.
في حال كنت تقدم خدمة، من الغير منطقي أن تعيد 100% من الأموال للعملاء الغير راضيين.
لأنك بهذه الطريقة ستخسر.
لذلك عوض أن تعيد المال كله، لما لا تعيد نسبة فقط.
وقد تكون 30% أو 40% أو 60% أو…
يمكنك الإطلاع على هذه المقالة التي تتحدث عن الفرق بين سلة وزد.
أفكار خارج الصندوق لزيادة المبيعات
أفكار خارج الصندوق لمعرفة"كيف تزيد مبيعات منتج؟".
10.الشراكة مع المنافسين Partnerships
يمكنك بالطبع عمل شراكة مع أحد منافسيك.
وثق بي إنها فكرة جيدة وستفيدك في:
- تقوية العلاقة مع المنافسين، بحيث تسهل عملية مرور المصالح بين الطرفين في المستقبل.
- تبادل المصالح الخاصة بينك وبين المنافس من خلال عرض منتجاتكم لعملائك.
كما لو أنه يحدث تبادل لعملائكم الأوفياء.
بحيث تعرض منتجاتك وخدماتك على عملاء المنافس، وأيضا يعرض المنافس خدماته ومنتجاته على عملائك.
كيف ستقوم بالشراكة مع المنافس؟
يمكنكما القيام بحدث event أو معرض، بحيث تقدمون عروض مشتركة.
مثل تعاون بين صالة جيم مشهور ومطعم للوجبات الصحية (الطبيعية).
بحيث يشجعون على أسلوب الحياة الصحي.
ملحوظة: من الصعب تحديد ما إذا كانت الوجبة صحية وطبيعية أم لا.
أو مثل شراكة بين شركات الألعاب وشركات الحواسيب.
بحيث توفر عروض لحواسيب مناسبة للجيمرز بثمن منخفض.
11.طبع شعار العلامة التجارية على سيارة الموظفين
يمكنك القيام بهذه الإستراتيجية المبدعة للترويج لعلامتك التجارية في مدينتك.
سيكون من الأفضل أن تطبع حتى التخفيضات والخصومات لتشجيع السكان المحليين على التعرف على علامتك التجارية.
ولا تنسى أن تضيف رابط متجرك الإلكتروني.
يمكنك توظيف أشخاص للتجول يوميا لعدة ساعات في المدينة أو حتى في دولتك لتوعية السكان بمشروعك.
تنبيه: ركز على الأماكن المزدحمة مثل الأماكن التي يزورها السياح في مدينتك.
12.توزيع المنتجات مجانا
يمكنك توزيع المنتجات مجانا في البداية أو حتى عمل استشارة مجانية لفترة من الوقت.
كيف ستقوم بذلك؟؟
من الأفضل أن تختار الوقت والمكان المناسب، ولا تكون عشوائية.
على سبيل المثال.
شركة تبيع منتج ما من منتجات البقالة.
ستعرض الشركة منتجاتها بالمجان في المحلات المخصصة لذلك في أيام العيد.
13.تمويل الجمعيات
تمويل الجمعيات له أهمية كبيرة بحيث:
- تقدم خدمة للسكان، لأن تلك الجمعيات تقدم عدة مساعدات ومساهمات لهم.
وبالتأكيد تلك الجمعيات تحتاج لوقود لكي تستمر، وأقصد هنا "المال".
- ستتحسن أيضا سمعة الشركة بسبب اهتمامها بالبيئة أو السكان وانخراطها في العمل التطوي.
14.تقنية البيع البديل Up-selling
تعتمد هذه التقنية على ترشيح منتج آخر بديل أثناء عملية الشراء.
بحيث قبل أن تنتهي عملية الشراء (المبيعة)، ترشح للعميل منتج آخر مشابه للمنتج الذي يرغب به.
وبالتأكيد يجب أن يكون سعر المنتج المرشح أغلى من سعر المنتج الأول.
بهذه الطريقة تحصل على أرباح أكثر، لأن العميل يدفع أكثر.
على سبيل المثال، شركات السيارات.
عندما تذهب للوكالة المخصصة لبيع السيارات، ستجد العديد من الشركات وحتى الفئات والموديلات.
سيحاول العامل بالوكالة أن يقنعك بالحصول على السيارة التي تريد مع إضافات ومزايا آخرى.
مما يرفع من سعر السيارة.
بهذه الطريقة سيحاول جعلك تدفع نقود أكثر.
15.تقنية البيع المتقاطع Cross Selling
هذه التقنية شبيهة بالتقنية السابقة (البيع البديل) ولهما نفس الفائدة.
وهي جعل العميل ينفق أكثر.
لكن الإختلاف هو أنك عوض ترشيح منتج آخر أغلى ثمنا.
أنت هنا تقترح على العميل منتجات وخدمات تكميلية إضافية للمنتج الذي يرغب في اقتنائه.
بعد تطبيق تقنية البيع المتقاطع ونجاحك في إقناع العميل،
فعوض أن يشتري منتجا واحدا.
قد يشتري منتج وخدمة أو أكثر من منتج واحد.
هو شبيه بإستراتيجية الباقة.
على سبيل المثال، المطاعم.
بعض المطاعم قد تقدم بعض العروض مثل:
دجاج مشوي + مشروب غازي = سعر معين
يمكننا اعتباره بيع متقاطع في حالة واحدة.
وهي إذا أخبرت الزبون بالعرض مباشرة بعد طلب وجبة الدجاج المشوي.
بحيث يتاح للزبون وقت قصير لكي يفكر في عرضك.
يمكن أن تنفع هذه الإستراتيجية مع الشركات التي تقدم الخدمات.
بحيث يمكنها أن ترشح خطة دفع أغلى بميزات إضافية.
16.الاعتماد على الرسائل بعد الشراء
الإنطباع الجيد قد يلعب دور كبير في عودة العملاء واقتناء منتجاتك.
وقد يصبحون أوفياء لعلامتك التجارية.
إرسال رسائل شكر للعملاء الذين اشتروا من متجرك الإلكتروني،
قد يترك بصمة كبيرة وانطباع جيد لديهم بخصوص مشروعك.
17.الاعتماد على المقارنات (تأثير الشرك) Decoy effect
لقد تم تطبيق هذا التأثير في أحد صالات السينما سابقا.
بحيث عرضوا على الراغبين في مشاهدة الأعمال الفنية في السينما ثلاث منتجات من الفشار.
فشار بحجم كبير » سعره 7 دولار.
فشار بحجم متوسط » سعره 6.5 دولار.
فشار بحجم صغير » سعره 3 دولار.
- في المرة الأولى، عرضوا الحجم الكبير والصغير فقط. لاحظوا بأن الأكثرية اختارو الحجم الصغير.
- في المرة الثانية، عرضوا جميع الأحجام. لاحظوا بأن العديد اختار الفشار دو الحجم الكبير، لأنهم رأو بأنها فرصة رائعة.
حيث أن الفرق بين الحجم الصغير والمتوسط هو 3.5 دولار.
بينما الفرق بين الحجم المتوسط والكبير هو 0.5 دولار فقط.
ملحوظة: يبدو بأنه تبادر إلى ذهن المتفرجين بأن الفشار دو الحجم الكبير عليه خصم Discount، لهذا قامو بشرائه.
لكنها ليست الحقيقة.
بل ثمن الفشار دو الحجم المتوسط مبالغ فيه، وهو أمر مقصود من العاملين على التجربة.
تأثير الشرك في مجال التسويق (تأثير الهيمنة الغير متماثل) تعني بأنه من المحتمل أن يتغير رأي المستهلكون أثناء تحديد الأفضلية بين منتجين.
عندما نضيف منتج ثالث للمقارنة أقل من المنتجين السابقين من ناحية الجودة والمواصفات.
مثال على ذلك، نضيف منتج ثالث (منتج د) بسعر أعلى من المنتجين (المنتج أ، ب) مع مواصفات وجودة أقل منهما.
في هذه الحالة، قد يميل المستهلكون لإختيار المنتج الأفضل بين المنتجين (أ ، ب).
والذي بكل تأكيد سيكون سعره أعلى.
كيف يؤثر الترويج على زيادة المبيعات؟
من أهداف الترويج الأساسية هو جعل إتمام عملية المبيعات أسهل مما هي عليه في السابق.
لأنه يسهل عملية اتخاذ القرار لدى العملاء المحتملين.
كما أننا نستخدم الترويج لجذب الإنتباه للعلامة التجارية من خلال الترويج في القنوات المناسبة.
وما أقصده ب "قنوات الترويج المناسبة" الطرق الترويجية التي تنجح في جذب الإنتباه لمنتجاتك وخدماتك.